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«Wir mussten lernen, polarisierende Weine zu meiden»

Der Anfang war hart und zäh. Doch dann entwickelte sich der DegustierService zum erfolgreichsten Weinabo Europas. Delinat-Gründer Karl Schefer gibt im Interview Einblick in die bewegte 30-jährige Geschichte dieser einfachen, aber bestechenden Idee.

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Hans Wüst
Redaktor 19.04.2017

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30 Jahre DegustierService: ein Grund für den Delinat-Gründer, eine gute Flasche zu öffnen? Karl Schefer: Ja, definitiv. Das Jubiläum feiern wir im Kreise unserer loyalen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Alle sind stolz auf den nachhaltigen Erfolg dieser einfachen Idee.

Welche Idee steckt hinter dem Weinabo? Am Anfang verstanden wir sie anders als heute. Da muss ich etwas ausholen: Weine, die vor allem im Weinberg entstehen und im Keller kaum noch «bearbeitet» werden, sind stark vom Wetter des jeweiligen Jahrgangs geprägt. Ihr Charakter, die Aromatik und der Gehalt variieren stärker von Jahr zu Jahr als bei «zurechtgebogenen» konventionellen Weinen. Unser Gedanke war, dass man neue Jahrgänge vor dem Bestellen probieren sollte. Mit einem Abo war das am einfachsten zu lösen. Bald haben wir festgestellt, dass die Hauptmotivation unserer Kunden aber eine andere war: Nicht das Probieren zum Zweck einer Bestellung war das schlagende Argument, sondern die bequeme Art von Grundversorgung mit immer wieder neuen Weinen, die entdeckt werden wollen. Und so ist das bis heute geblieben. Die meisten Kunden lassen sich vom DegustierService bedienen, um immer mal eine Flasche Wein parat zu haben. Nur etwa jeder zweite Kunde nutzt den Service mit dem Ziel, die am besten mundenden Weine zu bestellen. «Das beliebte Abo hat auch der Natur geholfen.» Karl Schefer War es schwierig, die Idee umzusetzen? Der Anfang hatte es in sich. Es galt, einen guten Karton zu entwerfen, der nicht nur vor Bruch schützt, sondern auch noch mit einem erträglichen Mass an Aufwand gefaltet und verpackt werden konnte. Auch der hohe Preis bei den anfangs kleinen Auflagen war ein Problem. Dann galt es, die Idee zu verkaufen, und auch das war nicht ganz einfach. Insgesamt brauchten wir zwei Jahre, bis die kritische Anzahl an Abonnenten erreicht war, damit der Versand wirtschaftlich tragbar wurde.

1987 wurde es konkret: Wie muss man sich den Anfang vorstellen? Nun ja, das ganze Team, etwa zehn Leute waren wir damals, gab Auskunft über das neue Abo, packte Kartons, schrieb Rechnungen, erfand täglich neue Abläufe und diskutierte Ideen. Viele Kundinnen und Kunden haben uns in dieser Anfangszeit mit wertvollen Ratschlägen und Wohlwollen geholfen. Ohne die liebenswerte Unterstützung begeisterter Kunden hätten wir den DegustierService nicht zum Fliegen gebracht.

Welche DegustierService-Weine machen im Rückblick am meisten Freude? Da gibt es wirklich so viele, dass jede Aufzählung ungerecht wäre. Fast in jedem Paket gibts ein Highlight, eine überraschende oder überragende Qualität, eine Entdeckung. Genau das ist unser Ziel: zu überraschen und zu begeistern.

Gab es auch Flops? Ja, natürlich. Es gab einen Wein, der in der Flasche eine zweite Gärung begonnen hatte, gerade als er in den Versand kam. Ein anderer entwickelte ein extrem feines Depot, das auch durch Dekantieren kaum zu trennen war. Und viele Weine haben polarisiert, vermochten die einen zu begeistern, die anderen zu enttäuschen. Es gibt nicht immer Klarheit über die Grenze zwischen Besonderheit und Weinfehler. Es galt, die Balance zu finden zwischen unkompliziertem Trinkvergnügen und komplexen Gewächsen, die man oft erst beim zweiten Schluck versteht. Wir mussten lernen, stark polarisierende Weine im DegustierService zu meiden. Es ist nicht lustig, wenn hunderte von Reklamationen fast gleichzeitig eintreffen. Was aber sicher auch zu unserem Erfolg beigetragen hat: Wir diskutieren nicht. Wenn die Kundin reklamiert, hat sie Recht und bekommt Ersatz, basta. «Insgesamt brauchten wir zwei Jahre, bis die kritische Anzahl an Abonnenten erreicht war.» Karl Schefer Hat das Weinabo mehr bewirkt, als Delinat zu einem erfolgreichen Unternehmen zu machen? Der DegustierService hat zu vielen Empfehlungen geführt, die beste Art, neue Kunden zu gewinnen. Wenn man mit Gästen die Weine aus dem «Delinat- Päckli» probiert und dazu die informativen Unterlagen zeigt, dann kommt es häufig vor, dass daraus neue Kunden entstehen. Der DegustierService ist unser Multiplikator, unser «Verkäufer». Aber auch ganz wichtig: Das beliebte Abo hat auch der Natur geholfen: Es ist seinem Erfolg und der Plansicherheit zu verdanken, dass über 3000 Hektar Weinberge sich in vielfältige und reichhaltige Naturparadiese gewandelt haben, quer durch Europa.

Was genau macht den Erfolg über drei Jahrzehnte aus? Da gibt es keine eindeutige Antwort. Sicher hängt der Erfolg mit der allgemeinen Stossrichtung zusammen. Seit der Gründung 1980 sind wir unseren Delinat-Grundsätzen treu geblieben, haben allen Verlockungen getrotzt und unsere Qualitätsanforderungen gegen den Strom immer weiter verschärft. Damit haben wir eine sehr treue Kundschaft gewinnen können, die sich deutlich von gängigen Weinkäufern abhebt. Der DegustierService unterstreicht unsere Philosophie mit jedem Paket durch Transparenz (Analytik und Anbaudetails), Emotionen (in packenden Geschichten) und Herzblut (die Passion für Wein und Ökologie, die Lebensfreude). Dass man das Abo jederzeit kündigen kann und dass es kein Kleingedrucktes gibt, gehört ebenfalls zum Erfolgsgeheimnis. Aber auch das gute Preis-Leistungs-Verhältnis der Weine und die portofreie Lieferung tragen dazu bei, dass dem Abo die Treue gehalten wird.

Dem Umstand, dass mehrmals pro Jahr ein Weinpaket direkt an die Haustür geliefert wird, haftet etwas Nostalgisches an. Sprechen junge Leute noch auf ein solches Konzept an, oder muss man sich da bald etwas Neues überlegen? Abos galten lange als verpönt, und noch heute gibt es Leute, die eine richtige Angst davor haben. Hingegen liegen neue Modelle im Trend – es gibt inzwischen fast alles, was man im Abo beziehen kann, von Socken bis zu Brot, von Kaffee bis zu Rasierklingen. So entdecken junge Weingeniesserinnen und Weingeniesser den DegustierService mit grosser Freude. Im Unterschied zu reiferen Weingeniessern wechseln sie die Sorten öfter und probieren mal dies und jenes. Nein, wir glauben nicht, dass wir viel ändern sollten. Die langjährige Konstanz und die Verlässlichkeit gehören zu den Erfolgsfaktoren des DegustierService, und das soll so bleiben.

Weitere Artikel zum DegustierService aus der WeinLese 46:

WeinLese-Angebot

Jubiläumspaket «Perlen aus dem DegustierService»

30 Jahre Delinat-DegustierService – ein Grund zum Feiern. Zum runden Geburtstag wollen wir unseren treuen Kundinnen und Kunden etwas Gutes tun. Wir haben ein Jubiläumspaket geschnürt mit drei Weinen, die eine ganz besondere Geschichte erzählen und durch den DegustierService zu «Publikumslieblingen» geworden sind. Das Paket überlassen wir Ihnen mit einem Jubiläumsrabatt von 30 Prozent. Und weil Schenken Freude macht, legen wir auch noch einen Profi-Korkenzieher bei.

Allen Nicht-DegustierService-Kundinnen und -Kunden bieten wir das Jubiläumspaket als attraktiven Einstieg in unser Rotwein-Abo an: Sie erhalten in der Folge viermal pro Jahr portofrei ein Paket mit sechs Flaschen. Der Preis pro Paket liegt zwischen 50 und 80 Franken bzw. zwischen 40 und 60 Euro.

Wenn Sie nur das Jubiläumspaket (ohne Abo) möchten, dann wählen Sie die Option «nur Jubiläums-Paket». Wenn Sie das Abo wählen, können Sie jederzeit wieder aussteigen – wie immer genügt ein Anruf oder ein E-Mail.

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Über die Autorin

Hans Wüst

Hans Wüst, Redaktor

Die Natur fasziniert mich. Und Wein, als eine Facette davon, ganz besonders. Bei Delinat gibts beides in einer wunderbaren Symbiose.

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